摘抄语录

2006年中期，淘宝从内部开始商业化变现的转型，整个公司的KPI从“用户注册量”变为“支付宝成交额”、这一转变意味着，淘宝的核心服务从卖家端转移到买家端。

用户变现模式与最终服务的目标用户出现错位，给企业带来的问题可不小。（丰巣的变现在TOB和TOC之间徘徊，两头收费两头不讨好）

在数字化的趋势中，人既是数据的接收者，也是数据的生产者。

一个事物的数字化程度越高，人们对这个事物进行的解读、解构、分析、复制，以及相关的判断和预测的效率就越高。

数字化技术的普遍应用有利于企业对用户进行精准营销。所谓精准，指的是产品的精准、时间的精准、目标用户的精准，在恰当的时间通过合适的渠道将产品推送给精准的用户。整体的数字化经营，数字化销售、数字化营销、数字化供应链、数字化产品设计和生产，乃至物流，到最源头的原材料准备，整个产业链都在全方位地变得数字化。

公域与私域两者相互依存，相互促进发展。在新趋势下，企业需要经营好自身的公域流量平台，并通过私域流量打通APP、微信公众号等多个公域平台，让品牌和产品在公域流量平台与私域流量池中能同步触达用户。

直播的本质在于提高触达用户的效率。主播能够与用户进行高效的“一对多”沟通。

在抖音和快手直播，用户好像逛街，往往先喜欢上主播，再喜欢主播推销的东西；淘宝直播，用户更关注产品本身，场景越真实越好。

慕思“三步走”策略，步：确定目标，整合团队，准备产品。第二步：做好团队和产品的准备后，开始设计用户消费路径，搭建线上销售渠道。第三步：借助云办公、直播平台等数字化技术，全员参与，人人都是“网红”。

盒马先生设立两个业务目标。个目标：做到线下往线上引流，且线上的收入大于线下的，实现规模效应。第二个目标：整个供应链体系能够同步服务线上与线下两端销售，且在做到冷链物流成本可控的前提下，实现门店3千米半径内30分钟完成配送。（实现方法：必须用盒马APP或者支付宝才能买单；前店后仓模式+数据算法配送顺序和路线）

盒马先生的效益结构由“坪效=线下收入/店铺面积”变成“坪效=（线上收入+线下收入）/店铺面积”。

私域流量是成本低而效率高的有效方式，在实际操盘的时候有以下注意点：

：打通线上消费场景，目标是突破线下门店在地域、面积、客流量等方面的局限性，增加用户量、提高用户复购率与总成交量。

第二：有意识地组建自己的私域流量池，例如努力把用户沉淀到客服微信公众号与业务经营微信群中。只有把用户沉淀到私域流量池中，商家才能够通过诸如微信朋友圈、微信群等持续触达用户、服务用户。

第三：建立基础的微信公众号，并把相关的服务、产品持续地推送给用户。把微信公众号与客服微信个人号、微信群打通。第四：借助发达的物流体系、美团等外卖配送平台，让产品能够即使送达用户手中。

企业追求用户变现增长犯的错误，

个：弄错用户刚需，抓了伪刚需。例如K软件健身是用户刚需，购物不是刚需。

第二个：线上场景与线下场景没有打通或者无法强联系，提供给用户的消费场景不完整。

第三个：过度依赖第三方服务商。

直播电商的三种运营方式，

种：在投放“大主播”的同时开通店铺直播间，在“大主播”下播后通过直播间导流，用限时、限量、限价等方式做促销。

第二种：与10万级别粉丝量以下主播开展纯佣合作，设定订单的ROI标准，若连续低于预期停止合作。

第三种：与MCN机构合作，采用固定月服务费+佣金的模式，根据ROI谈固定费用。

定义业务增长目标

种：用数据来定义业务的增长目标，如人均视频播放数和人均播放时长。

第二种：对用户交易进行分类，区分新用户首单行为和老用户复购行为，有针对性的多样化用户营销策略。

“樊登读书”一年“涨粉”上亿目标拆解

：搭建由几百个抖音号组成的“樊登读书”抖音IP矩阵，增加品牌曝光和引流转化；充分利用流量分配机制，几百个账号一起分发内容同样内容在流量池里传播效率更长；借助APP用户数据选择好素材。

第二：建立以数据模型为支撑的抖音用户运营体系，清楚内容质量、用户反馈、环境因素等算法规则；进行职场、情感等差异化定位。

第三：DOU+高ROI，打造爆款视频，投放量=粉丝数/播放量。

“樊登读书”授权点部分合作权益：会员卡的利润或投资回报，获得平台开发的客户资源，更多学习的机会，袁老师的一套培训课程体系，享有读书会相关知识产权，得到读书会相关媒体的会员群的曝光或者宣传。

零售行业用户变现增长策略，

：打通用户的线下消费场景与线上消费场景，满足用户多样性的购物需求，并利用发达的社会物流，提高用户线上的复购率。

第二：对于有实体连锁店铺的企业，考虑类似“咖快”、瑞幸在办公楼里自提店的模式，为用户提供多种线下消费场景，适应越来越快的生活节奏。

第三：充分利用美团、饿了么等第三方平台的服务，增加触达用户的渠道，这不仅能提高用户消费的便利性，还能带来用户首单转化率和老用户复购率的增长。第四：会员的联合与打通是数字化时代的趋势，与第三方平台会员体系打通。第五：从产品端推动用户复购行为的增加。

用户首单转化率增长，意味着企业获得了用户数量与销售额的增长；用户复购率增长，意味着企业在降低用户成本的同时，获得了销售额与净利润的双增长。

精准地获得新用户增长方法，

：精准设定目标用户。

第二：找准企业品牌的定位，打造品牌“人设”。

第三：在各平台账号的运营中，保持统一风格。

第四：做解决用户刚需的视频内容和满足用户刚需的产品。

用户变现可通过“新带新+老带新”裂变策略。

：免费策略。

第二：以利驱动、分享返利策略。

第三：分销返利策略。第四：优惠促销策略。

完整的用户分层体系：新用户—非付费用户->首单用户->复购用户->静默用户->流失用户。

唤醒静默用户、召回流失用户，

步：用数据说话，精准定义流失用户画像；

第二步：设计用户召回路径，给用户回来的理由。短信、邮件、APP推送、微信触达、电话回访；

第三步：维护唤醒与召回的用户。

用户流失是一个过程，包括已经、正在、将要发生的行为，是动态的数据。

用户成长周期，变现策略：引流期，新用户获取，获取–>转化期，新用户，激活–>成长期，首单用户，留存–>成熟期，复购用户，变现–>衰退期，静默期，唤醒–>流失期，流失用户，召回。

用户运营AARRR模型：拉新–>激活–>留存–>变现–>传播；用户营销AISAS模型：注意–>兴趣–>搜索–>购买–>分享。